顧客說“貴”的6大解決方案，你竟然一個都不知道……
太貴了是每一個顧客的口頭禪，不會解除价格問題的銷售人員，是永遠無法成交。
判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？
确認他是唯一真正的抗拒點：換句話說，要不是這個原因，你就會跟我購買嗎？
太貴了是每一個顧客的口頭禪，不會解除价格問題的銷售人員，是永遠無法成交。
判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？
确認他是唯一真正的抗拒點：換句話說，要不是這個原因，你就會跟我購買嗎？
一、价值法：（价值是指它能為你帶來的利益）
价值>价格
价值=長期的最大利益
价格=暫時所投資的金額
客戶先生，我很高興你能這樣關注价格，因為那正是我們最能吸引人的優點。你會不會同意，一件產品真正的价值是它能為你做什麼，而不是您要為它付出多錢這才是產品有价值的地方。如果您在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的价值。如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣您十塊錢，我保証您不會跟他討价還价，如果您剛好有錢，您一定會買這瓶水，您說是嗎？
二、代价法：
代价>价格
代价=長期最大的損失
學習很貴，不學習更貴；培訓很貴，不培訓更貴；買很貴，不買更貴。
客戶先生，讓我跟您說明，您只是一時在意這個价格，也就是在您買的時候。但是整個產品的使用期間，您就會在意這個產品的品質。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意，寧可投資比原計划的額度多一點點，也不要投資比您應該要花的錢少一點點嘛！您知道使用次級產品，到頭來您會為它付出更大的代
价的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？
三、品質法
►方法一：
客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定听過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本，來設計這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發上，使您擁有這個產品時獲得最大的利益，讓產品為您發揮最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以產品會比較貴一點點，但是所投的錢可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的收益是不可計量的。客戶先生，我認為您應該一開始就是用投資最好的產品，否則到頭來您的為那次級的產品付出代价！不是嗎？所以您為什麼不一開始就選擇最好的呢？
►方法二：
客戶先生，大多數的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的。客戶有很多事可以提，但大多數的人都會忘記价格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務，要是那件產品很差勁的話，您說不是嗎？
►方法三：
客戶先生，您也知道，在很多年前，我們公司就做了一個抉擇，我們認為一時為价錢解釋是很容易的，然而事后為品質道歉卻是永久的，您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？一時為价錢解釋，真的要比事后為品質道歉容易多了，你說是嗎？
►方法四：
客戶先生，我們公司的產品的确很貴，著正是我們最驕傲自豪的地方，因為只有最好公司才能銷售最好的產品，只有最好的產品才能賣到最好的价錢。當然，也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產品往往也是最便宜的，因為您第一次就把東西買對了，您說是嗎？您為什麼要買那種勉強過得去的產品呢？如果是長期使
用的話，好東西的成本會比較低，您同意嗎？
四、分解法：
1）貴多少？
2）計算此產品使用的年份。
3）算出平均每年的价格。
4）算得的數字除以52。
5）算出平均每周的价格。
6）若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7。
7）算出平均每天多貴了多少
五、如果法：
客戶先生，如果价格低一點點，那麼今天您能做出決定嗎？
六、明确思考法：
1）跟什麼比？
2）為什麼呢？
●在銷售過中，我們往往會遇到以下的几種情境：
1、你們的產品价格太貴了；
2、今天不買，過些天再買；
3、我再轉轉，看看再說；
4、別講太多了，你多少錢能賣吧；
5、今天不買，等你們做活動的時候再買；
6、价格已經到底限了，但客戶還在拼命殺价；
遇到這些情況，我們又應該怎樣去應對呢？通過長期的收集與整理，為銷售同仁，特別是門店銷售同仁提供了如下，關于六種情境的處理方案。包括錯誤處理的方法、問題診斷、銷售策略、話朮模版等等。
一、銷售情境1：你的价格太貴了
●錯誤應對：
1 、价格好商量 ……
2 、對不起 , 我們是品牌 , 不還价
●問題診斷:
客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員並不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問
“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ”
開始討价還价，而是應該在客戶關心价格的時候引導他關注价值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消极銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。
●營銷策略：
當消費者關心价格的時候，銷售人員應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用价值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！
●營銷語言模板
❶銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣，都是一等价錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？
❷銷售人員：您如果覺得這款商品的价格不合適，我給您介紹另一款性价比更好的
……
二、銷售情景
2 ：我今天不買，過兩天再買
●錯誤應對：
1 、今天不買，過兩天就沒了。
2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
●問題診斷：
客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ”
一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
●營銷策略：
銷售人員只有找到客戶不買的真實原因並加以正确引導，才能夠讓客戶回心轉意。
●營銷語言模板：
❶銷售人員：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛……
❷銷售人員：好的，沒關系。過兩天您想買什麼樣的，是豪華款的還是簡易款的？
三、銷售情景3：我先去轉轉看再說
●錯誤應對：
1 、轉哪家不都一樣嗎？
2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。
●問題診斷：
“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討价還价留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。
●營銷策略：
客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰朮，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。
●營銷語言模板：
銷售人員：先生，是不是對我的服務不滿意？
〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉
銷售人員：先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。
〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉
銷售人員：請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什麼樣子的？
〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉
四、銷售情景4：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧
●錯誤應對：
1 、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就270塊錢吧，這是最低价了。（報价298元，第一次還价到280元）
●問題診斷：
客戶說“你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好証明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消极讓价。
●營銷策略：
客戶永遠關心的是价格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的价值。要讓客戶看到价值大于价格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低价格。
●營銷語言模板：
銷售人員：先生，价錢不是最主要的。您買一款商品至少要用几年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您听我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？
五、銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買
●錯誤應對：
1 、促銷活動不是人人都能有机會的。
2、（無言以對）
●問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消极。
●營銷策略：
每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售。作為一名職業的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正确選擇和及時消費。
●營銷語言模板：
❶銷售人員：可以的，大哥。您是怎麼知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什麼呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛听您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，价格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根据大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
❷銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責，我現在向您了解几個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什麼呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛听您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，价格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根据大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
六、銷售情景6：价格已經到底線了,但客戶還是狠命殺价
●錯誤應對:
1 、价錢我們已經讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒錢賺了
3、我銷售人員只有這個權限給您這個价了
●問題診斷：
有時不是客戶不相信价格，而是找不到“買單”的台階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
●營銷策略：
一個優秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美价廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被表揚，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。
例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討价還价相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我听到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我听到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：价錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓坏了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討价還价了，三分鐘之內順利成交。
本案真實地說明了，客戶表面上是在討价還价，實際上他是想通過討价還价來証明自己是聰明的消費者並通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的价格來悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，當客戶得到了這種需求后，20塊錢的討价還价就瞬間顯得不重要了。
●營銷語言模板：
❶銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發現這款商品我們給您的价格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個証明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。
❷銷售人員：看得出來先生您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的价格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生這一件商品以后的售后服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
●做銷售時的成交常見問題：
1.
客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不復返。
2.
客戶的要求很明确，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為价格問題，無法達成一致，不了了之。
3.
客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到价格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要麼被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。
4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對价格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，价格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交后顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務埋下隱患。
●怎麼辦呢？？
在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關系比成交前更好這是所以銷售員的終极目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要麼沒有成交，要麼成交后沒有和客戶的關系變好，導致很多售后服務，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？
●筆者在六年的門店終端銷售中總結出來的快樂成交法，或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。
在什麼情況下假定成交？
可能這個時候有導購朋友開始問我，在什麼時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將听我推荐產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。
●假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對症下葯，解決顧客的异議，最終完成交易。根据我終端一線八年工作經驗，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實异議，最后解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什麼拒接他。
在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這几則正确和錯誤話語，供朋友們對比參考：
●正确的說法。
“請把名字簽在這里。”
“你同意后。請在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙。”
“麻煩你确認一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續”
“你是刷卡還是現金付賬”
●錯誤的說法；
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看，好用”
●在你運用這些正确的逼單的話語時有三種情況發生：
第一；顧客馬上成交；
第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；
第三；顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。
成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保証。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
顧客進門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢？對于這個問題，我覺得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的价格太貴，他通常會偷偷地看一下你的价格標簽，如果產品標价過高達不到他的心理預期的話，他根本連价格都不問掉頭就走，因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。
重點來了：凡是愿意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那麼，在門店銷售的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個异議呢？
一、轉移話題法
是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝几回修選几回家具呢？所以，您得先看看產品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。
這樣的處理方法是在把顧客從對价格的關注上轉移到對產品的關注上，然后用价值塑造的方法告訴顧客我們的產品貴在哪里，為什麼貴。
二、借力打力法
是的，先生，确實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什麼貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產品啊。
對于您產品的購買來說，或許顧客並不是很懂（很可能他只是在網上單純的比了价格），所以在便宜和貴之間，顧客並沒有真正的概念，這時候講出產品的“賣點”、優點或者店面自己能提供給客戶的服務。客戶明白后，极大可能有一點能打動客戶，讓產品賣一個高价。
三、霧里看花法
先生，是這樣的，我們的這款產品是800*800的价格是450元，同樣的產品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規格的。
那英曾經唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實並沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報价”的策略，因為顧客剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結，當你用模糊報价時，顧客有點暈了，也就跟著你看產品去了。
四、順勢而為法
先生，你是說我們的這款產品貴嗎？我們家的產品高、中、低端都有，不知道您是想看個什麼樣的產品？
顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什麼樣的產品，我們家高、中、低端都有，這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。
五、隱喻回應法
是的，先生，确實我們的价格挺貴的，不過您不可能用一台QQ的价格買一輛寶馬車回去啊？
這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產品質量，可是光品牌的差异就可能相差好几倍，你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢，如果是使用功能的話我們确實沒有優勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。
六、直接反駁法
貴嗎？您覺得我們的產品哪里貴呢？您了解我們的產品嗎？
這樣的直接反問法適用于那些比較資深的導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什麼貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。
來源：銷售與市場
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